Consigli e approfondimenti sul mestiere di onicotecnico,
la gestione del centro nail e il rapporto con la clientela.

Vendiamoci su!

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Incrementa le vendite nel tuo centro e fa' volare il tuo business. Se nei centri estetici e nelle Spa si realizzano utili interessanti con la vendita dei prodotti, nei nailcenter sono invece i servizi e i trattamenti offerti a fare la parte del leone. 

Solo poche onicotecniche sono anche abili venditrici di prodotti, ed è un vero peccato.

L'arte della vendita si può e si deve imparare perché, a differenza del fattore servizio, il fattore vendita di prodotto è sempre incrementabile.
Mentre il tempo necessario per eseguire i trattamenti non può fruttare più di un massimo (in un'ora, poniamo il caso, è possibile eseguire non più di una ricostruzione unghie), lo stesso tempo può rivelarsi poco o molto redditizio in base alle nostre capacità di vendita (sempre in un'ora possiamo vendere, ad esempio, un solo smalto come un intero kit di prodotti per manicure fai da te).
Di seguito alcuni utili consigli per sfruttare appieno le potenzialità delle vendite in un centro di ricostruzione unghie.

Perché vendere?

I professionisti della bellezza, e gli onicotecnici in particolare, poco inclini a vendere prodotti alla loro clientela, sostengono che: non credono che essere un buon venditore sia parte del loro lavoro; non vogliono fare pressione sui loro clienti.
La verità è invece che loro sono sempre "venditori", stiano proponendo un massaggio, eseguendo una ricostruzione unghie, suggerendo alla cliente l'acquisto di prodotti per il mantenimento del servizio ricevuto.
Parte integrante della professionalità di un'onicotecnica dovrebbe essere la conoscenza dei prodotti mirati da utilizzare secondo le specifiche esigenze, consigliare la cliente senza per questo essere oppressiva, vendere il prodotto.
La cliente si aspetta non solo di ricevere un trattamento in salone, ma anche di essere consigliata nel modo migliore su come curare al meglio unghie e cuticole, e per far ciò ha bisogno di prodotti che l'onicotecnica le può suggerire.
È come instaurare un rapporto di fiducia che va al di là dell'ora spesa nel centro da parte della cliente, e che la induce a tornare con regolarità nel centro.
Molti onicotecnici hanno una specie di timore nel proporre articoli da rivendita, come se non volessero disturbare la cliente.
Una cosa però è essere invadenti e fastidiosi, un'altra è consigliare e suggerire, con garbo e competenza.
Molti pensano di non voler mettere in imbarazzo la cliente proponendole prodotti che lei non potrà permettersi di acquistare. Errore!
Non supporre mai di sapere ciò che non sai, non avendo nemmeno chiesto, e di credere che la tua cliente non sia sicuramente disposta a spendere.
Questo è un modo di affrontare le cose limitante e distruttivo. Pensa invece in modo contrario. Pensa che un prodotto di autocura potrebbe far risparmiare alla cliente un eventuale altro appuntamento per il mantenimento della ricostruzione. Suggeriscile questa ipotesi, e vedrai che la convincerai più facilmente di quanto immagini.

Sfrutta al meglio lo spazio del tuo centro, facendo in modo di mantenere un flusso costante di prodotti da rivendita che entrano e escono dal negozio.
Soffermati sul fatto che ogni metro quadro del negozio può fruttarti x come xxx Euro, se sai come fare e agisci in maniera imprenditoriale.
È un dato di fatto: il margine di profitto generato dalla vendita di prodotti è generalmente molto più elevato rispetto a quello dato dai servizi.
Secondo gli esperti, le vendite di prodotti dovrebbero corrispondere al 20/30% delle entrate lorde di un salone di successo. Un ritmo sostenuto di vendita di prodotti da magazzino significa anche ridurre al minimo il rischio di dover eliminare prodotti dalla limitata shelf life (tempo massimo entro il quale un prodotto può essere commerciato).

Che cosa vendere?

Rifornire un centro di prodotti da rivendita richiede logica e un po' d'intuito.
Prima di stabilire quali prodotti stoccare in magazzino, considera le seguenti caratteristiche del tuo centro:

Spazio. Naturalmente i centri piccoli devono essere particolarmente attenti sulla selezione dei prodotti da rivendita.
È importante che i prodotti siano esposti in maniera ben visibile alla clientela, ma che non occupino troppo spazio. Il posto ideale è in genere presso l'area reception.
Le superfici ampie potranno avere un assortimento maggiore, sempre però ricordando che migliaia di Euro spesi per l'acquisto di prodotti da rivendita poi rimasti invenduti sono una perdita di denaro enorme per un negozio.

Budget. Fai attenzione ad una cosa essenziale: con un determinato budget, piccolo o grande che sia, si possono ottenere piccoli o grandi risultati.
Per prima cosa chiediti quali potrebbero essere le esigenze specifiche della tua clientela, definisci una gamma di prodotti e marchi che soddisfino tali esigenze e, in base al budget stabilito, fai le tue scelte per un assortimento efficace.

Stile. Scegli i prodotti anche in base ai servizi complessivi offerti dal tuo centro.
Se esso è esclusivamente focalizzato sulla ricostruzione unghie farai bene a proporre smalti e prodotti di autocura, se invece offri una gamma completa di servizi beauty l'offerta può essere molto più ampia: dai prodotti per il viso e il corpo al make-up, dagli accessori alla bigiotteria.
Una volta individuato il tipo di prodotto da rivendita, chiediti con quanti marchi e aziende vuoi avere a che fare.
Se utilizzi un determinato marchio per tutti o la maggior parte dei servizi, sarà molto facile per te rivendere prodotti dello stesso marchio, perché lo conosci bene e t'identifichi in esso.
È fondamentale conoscere ciò che si vuol vendere, capirne le caratteristiche, le proprietà e i vantaggi, per illustrarli alla potenziale acquirente e convincerla nella sua scelta. Un magazzino confusionario e composto di molti marchi diversi è sicuramente più difficile da gestire. La coerenza e la conoscenza da parte dell'operatrice sono fondamentali.

Altro elemento da considerare è l'esclusività. Perché una cliente dovrebbe acquistare in un centro estetico piuttosto che in profumeria o tramite altro canale?
Perché qui ci sono prodotti che altrove non troverebbe, dalla qualità e dalle caratteristiche esclusive; perché qui trova l'assistenza di professionisti che la sappiano consigliare al meglio, avendo loro lavorato sul suo corpo; perché vuole creare un rapporto di continuità tra trattamento ricevuto in istituto e mantenimento a casa.
Non scegliere prodotti da rivendita che possano essere acquistati ovunque, sceglili per la loro unicità, caratteristiche comprovate, valore aggiunto non facilmente reperibile altrove.

Come vendere?

Alcune persone sembrano nate per vendere, è vero, ma non per questo è impossibile imparare.
?L'argomento più utilizzato e efficace nei centri di ricostruzione unghie per vendere prodotti è spiegare alla cliente quanto il mantenimento a casa sia importante per avere unghie sempre bellissime e sane.
Se una cliente si affida a te per un servizio che tocca dal vivo parte del suo corpo, è probabile che lei si fidi di te e dei tuoi consigli. E che sia disposta a spendere il proprio denaro per un prodotto consigliato dalla sua onicotecnica di fiducia invece che da una sconosciuta commessa in un negozio qualsiasi. Il disagio che può inizialmente provare l'operatrice nel proporre un articolo viene minimizzato quando l'approccio alla cliente è onesto e professionale, così che lei non si sentirà "raggirata" o forzata nelle sue scelte.
Parla alla tua cliente delle caratteristiche dei prodotti durante tutto il trattamento. Pensaci, hai a disposizione una buona ora per spiegare, farla incuriosire, e possibilmente convincere. Non limitarti a proporre un articolo, sia esso uno smalto, un olio per cuticole, una lozione idratante, nel momento in cui tu e la cliente siete alla cassa e lei, ormai di fretta, ha già in mente quanto andrà a spendere. Invitala, per così dire, a "portare con sé a casa l'esperienza di benessere del centro", grazie all'utilizzo dello stesso prodotto.
Molto utili sono i campioncini di prodotto che puoi regalare come omaggio e poi tentare di vendere lo tesso all'appuntamento successivo.
Fai in modo che le persone del tuo team siano motivate alla vendita, incoraggiando le più timide e "educando" le più aggressive. Essere troppo cauti o al contrario troppo invadenti sono entrambi atteggiamenti controproducenti, un gestore di un centro oculato deve essere in grado di formare i propri collaboratori anche in questo senso.
Se nel tuo centro c'è una persona specifica addetta alla reception, fai in modo che sia particolarmente orientata al rapporto con la clientela. Lei è la prima e l'ultima faccia che la cliente vede nel centro, ed è lei che dovrebbe ricordare alla cliente quali promozioni sono in corso, quali omaggi può ricevere acquistando un determinato servizio o prodotto, etc.

In ultima analisi, ricorda che la vendita deve essere intesa come parte di un "programma di educazione" che l'operatrice riserva alla cliente.
Di esso fanno parte il servizio di manicure o ricostruzione unghie, alcuni consigli utili assolutamente gratuiti come ad esempio :"Si ricordi di non applicare lo smalto subito dopo il bagno perché le unghie sono gonfie d'acqua e, una volta asciutte, lo smalto potrebbe ritirarsi e spezzarsi", e la vendita dei prodotti migliori secondo le esigenze specifiche di ciascuna.

Melisa Wells

Tags: Nail Business

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